祖名豆腐：数字化转型的百亿征程
2016 年 3 月，祖名豆腐作为首家登陆新三板的豆制品企业，正式挂牌上市；同年 4 月，成为了杭州 G20 峰会官方指定的独家豆制品专供企业，并在峰会期间提供了 33 个品种，11个批次共 4533 箱的各类高品质的豆制品。1 如果到老百姓经常去的菜场或者生鲜超市随便找个人问下，豆制品哪个牌子比较好，十有八九都会听到“祖名”的名字。说祖名是国内豆制品行业第一品牌也不为过。更关键的是，祖名同样也是消费者口碑最好的豆制品品牌之一。
一颗小小的豆子竟然能有这么大的能力并且能够年赚 10 亿，不少人都被它的“魔力”吸引。
创立于 1994 年的祖名豆腐，经过 25 年的发展，已经成为一家集研发、生产、销售为一体的全国大型豆制品企业。短短 25 年，从杭州萧山一家名不见经传的豆腐小作坊发展成为浙江省农业龙头企业、豆制品国家标准和国际标准的主要起草单位之一。2018 年的销售额达到 10 亿元。
从一家小小豆腐作坊做到省农业的龙头企业并正式挂牌上市，蔡祖明的创业历程具有相当浓厚的传奇色彩，豆制品行业，一个入行门槛低、净利润不高的行业，在此环境下，祖明是如何一步步地将自己企业发展得这么大并能够在传统行业的发展困扰下把握机遇、突破困境，从众多企业中脱颖而出，深深地走进消费者的心中？祖明到底用了什么方法使他的豆腐工厂发展到如此大的规模?他又是怎样的一个魔法师，能够让小小的豆子发挥出如此大的魔力呢？
一、继承祖业 回归本行
蔡祖明出生在一个豆腐世家，祖上已经做了两百年豆腐。但是他初中毕业后既不想做豆腐也不愿务农，只想赚大钱然后他就去做了七年的木匠，但是一直到他成家立业以后，也没有圆了他成为“富翁”的梦想。当时，蔡祖明的父亲在杭州工作，到了 42 岁那年，由于身体不好办了病退，因为年纪还不大，也闲不下来，就打算把豆腐生意再重新做起来。于是，父亲便把杭州豆制品厂的豆腐运到西兴来卖。杭州与西兴中间隔着一条江，当年，需要坐轮渡才能过江，就这样父亲每天都要坐轮渡一个来回。蔡祖明不忍心看父亲这么劳累，便和妻子一起，跟着父亲，做起豆腐的买卖。可是没过多久，蔡祖明就看不上卖豆腐赚的这些“蝇头小利”，于是他把卖豆腐的事情交给妻子，自己用卖豆腐赚的钱买了辆摩托车来跑客运。摩托车刚开了不到两年，蔡祖明又把妻子卖豆腐赚的所有钱压在了新买的出租车身上，当起了出租车司机。奈何时代发展太快，出租车的更新也要跟上发展的速度，装空调、换新车、更新装备„„开出租车赚的辛苦钱全部用在了这一切的打理上。父亲和妻子也都开始发出了反对的声音。妻子对他说：“开车挣钱，挣钱换新车，赚来的钱还是塞进了轱辘里，还不如做豆腐赚得实在！”蔡祖明则不以为然，他认为自己一天算下来能赚五六百块钱。父亲则说：“你不是机器，你需要吃饭睡觉。算得出来的钱总是有数的，算不出来的钱那才叫赚大钱。”这些话，让蔡祖明茅塞顿开。从此以后，他决定认真地开始做豆腐，把祖业继承下来，并下定决心做出一番事业。
二、困扰不断 发展受阻
食品行业特别是生鲜行业在发展过程中面临相当多的问题，食品生产中的每一个环节都非常关键。祖名在发展过程中就遇到了非常多的困扰。
（一）食品安全问题层出不穷
在食品行业食品安全是重中之重，是一个企业是否能够做好的根本，很多企业不注重这方面的信誉只顾一些蝇头小利，使食品安全问题层出不穷。
在豆制品行业，它的门槛要求比较低，基本上不需要任何的证照，豆制品的生产工艺简单，生产成本低，对操作流程的要求不高，一般只要具备场地条件就可以开工运作，由于法律法规对小作坊的监管没有具体的规定，加上它的行业特点和历史原因，小作坊基本上没有办理任何的证照；而且这种小作坊的“脏、乱、差”现象极其严重，他们为了降低成本往往会选择价格比较低廉的场所，所有的工艺全部在一个房间里面完成，而且器具常年不清洗，同时在豆制品生产的过程中会产生大量的废渣、废气、废水，而这些作坊又没有良好的污水处理系统，所以生产现场的卫生状况特别差。
随着居民的个人素质以及收入水平的提高，广大消费者的个人健康意识越来越强同时对食品的品质要求也越来越高。绝大部分人在条件允许的情况下都会选择品牌过硬的食品。互联网的普及也给每个消费者提供了发声的机会，小小的负面信息经过快速的发酵都可能使一个企业苦心经营多年的品牌遭到严重毁损。这就使得企业不得不更加重视自身的食品安全问题。由于许多小作坊、小企业为了节省一些成本，生产用水几乎都会采用自打的小井水，会使用不好的原材料而且去添加防腐剂、色素、凝固剂之类的东西，使得广大消费者对豆制品有一些芥蒂，进一步影响了整个行业的信誉，阻碍了豆制品企业的发展。
（二）生鲜产品难以保存
豆腐等生鲜食品的保存周期非常短，这对于企业来说，无疑也是非常大的考验，而且祖名豆制品的原料均为国产非转基因大豆，董事长蔡祖明先生，为了保障自身豆制品的质量，更是对生产人员下了死命令，即便是国家允许的限量添加剂，也绝对不添加，这样就更加缩
短了产品的保质期，生产出来的生鲜产品保质期一般在 1 至 3 天左右。这样就对企业提出了更大的挑战，材料难以保存，必然会造成非常大的浪费，这对企业的盈利会产生十分不利的影响。
（三）订货方式导致错单及漏单时有发生
在祖名发展的早期，商户都是通过电话订货的，每到要订货的时候负责的员工都会非常焦虑，因为电话订货时会出现各种各样的问题。有时电话打两个小时才会接通，有时又会出现客户订错单、员工记错单等情况。尽管当时祖名的规模小，但是手工记账还是会出现各种各样的错漏情况。随着祖名发展规模的壮大，打电话订货的人也越来越多，人工记录就会更加频繁地出错，同时由于订货统计的不准确，根据订单进行的生产也就会出现误差，从而造成产品的浪费。祖名的产品种类繁多，但每种产品的单价又不是很高，所以每个公司每天订单量接近 1000 单，单小量大；同时，祖名的客户，大多数又是农贸市场年纪较高的人群，这部分客户每天使用电话向祖名订货，需要专门的订货小组，负责接电话、下订单，每天电话铃声从早上 8 点到晚上 9 点，从不间断，有时因客户描述不清或忘记某种产品，还会导致订货组内人员下错单及下漏单的情况发生。规模越大，摆在祖名这类生鲜行业面前的问题就越严峻。
三、冲破阴霾 扬帆起航
（一）邂逅数字化，紧握机遇
1999 年的上半年，蔡祖明去浙江二医院挂号，当时他发现医院已经开始用电脑挂号了，但是，由于刚开始大家的操作都还不是很熟练，相比较之下还是手工挂号更快一些，这一下子开始用电脑，很多老百姓都开始抱怨。但是蔡祖明把这件小事记在了心里，他觉得虽然老百姓都埋怨，但是电脑记录还是有非常多的好处，这样查起来比较方便，而且电脑的自动核算能够避免很多人工核算时出现的错误，由此得到启发的祖明又开始动脑筋了，当时的他已经有了 80 多个客户，他只是想着怎么能够更加方便管理，毕竟订单一旦搞错了，查起来不仅麻烦还会造成很多的浪费。于是，在二期建设厂房的同时，祖名开始迈出了“数字化转型”的第一步，他花 5 万元买了一套“ERP”系统，这套系统当时是通过客户订货然后手工记下来再输入电脑，这样就减少了很多错误并且节约了人力。
（二）不断升级，逐步完善
食品行业普遍存在整体数字化程度低、数据零散、收集难度高的问题，所以需要通过数字化打造出一个能够对接食品行业相关业务的系统，及时获取各方面的数据，进行系统的管理。
2000 年，随着销售市场的扩大，祖名也在不断地升级豆腐的制作、订货、出货和配送流程，到了 2003 年，祖名又投资 5000 多万，在杭州滨江工业园区征地 36 亩，新建厂房 4万平方米，准备开启品牌创新之路。显然 1999 年引用的那个系统已经不足以支撑企业的发展需求，祖名加大了资金的投入，不断地增加服务器，后来还聘请了专门管理软件的员工，这一时期通过电脑收集订单，开票已经成了祖名的基本操作。
到了 2008 年，豆制品行业要实行生产许可证，对食品安全的要求越来越高，祖名又对1999 年的那套系统进行了升级，一方面逐步完成生产的质量追溯，包括订单系统，另一方面开始逐步把财务介入了进来。此时的祖名已经凭借品牌强势进入了苏北市场，激活了当地的豆制品行业。
转眼到了 2010 年，当时的祖名已经成为长三角地区小有名气的豆腐制品企业，还计划投资 6 亿元建设大型豆制品生产加工基地10，并且祖名想上市，但是上市公司用的软件一定要来自有规模、有影响力的“ERP”公司，于是祖名开始了和金蝶的第一次合作，那个时候主张业财一体化，祖名主要用金蝶的 k3 这款产品，从 2011 年一直持续到了 2014 年。
2014 年到 2016 年，祖名就换了一家台湾厂商进行合作，虽然台湾厂商的软件对祖名的生产制造端进行了比较详细的规划，但是因为它不太适合大陆的财务核算体系，还是没有办法达到他业财一体化的需求，于是在 2016 年的下半年，祖名又重新到金蝶总部去谈判，开始了他们的第二轮合作。
（三）拥抱数字化，转型进行中
产销协同在任何一个企业都是核心业务，是企业日常经营活动中每天都在进行的，是每时每刻都在进行的重要的业务活动。产销协同是企业高效分配资源以获得市场相对竞争优势的运营活动，是企业战略落地的根本保障。
1. 数字化+精细生产
祖名生产环节的信息管理平台可以实现精细化管理，公司通过与财务软件公司合作，针对公司不同的细分产品，研发制定了符合自身实际情况的 Bom 物料清单 12，不仅实现了生产环节中料工费等生产成本的归集，还进一步提高了公司财务核算的准确度以及效率。除此之外，祖名豆制品还在生产现场安装了监控联网系统，使产品在生产过程中始终处于受控状态，相关部门按照产品质量的控制要求对可能影响产品质量的生产和加工过程，进行监视、检测和追溯管理，以确保生产过程中能够及时发现问题并予以快速解决，保证持续、稳定的生产。整条生产线上人工参与的过程非常少，产品基本上都是在全密闭的设备中进行每一个环节。
以豆芽的生产为例，经过沈阳的“毒豆芽”事件，豆芽的消费量明显减少，祖名通过广大消费者了解到，人们并不是不爱吃豆芽了而是变得不敢吃豆芽了，为了能够让广大消费者放心地吃到豆芽，他投入 1.5 亿引进世界最先进的日本豆芽生产线，打造高标准的无尘无菌化豆芽生产车间，全流程不使用任何药剂。有很多人觉得小小的豆芽怎么会用到 1.5 亿呢，祖名肯定是在炒作，但是祖名说这 1.5 个亿是实实在在的，光是购买日本的设备就用了 7000万，自己配套的设备用了 3000 多万，这些都一个多亿了，再加上厂房和其他的配套设施，为了更加放心更是建立了自己的冷链，没有和任何的第三方合作。员工进入全监控式的豆芽培养车间要经过好几道的消毒，首先要脱掉自己的衣服，然后穿上进入第二个车间所需的工作服，下边换上进车间的鞋子，通过洗手消毒再进风冷室把灰尘弄掉，然后再经过洗脚池，进入车间，这只是进入第一个车间的工序，每进入到另一个里面的车间还会再进行消毒，因为每一个区域的卫生要求都不一样，尤其是栽培室里面要做到绝对的无菌，因为灰尘一旦进去，豆芽本身没有放任何的药剂，所以非常容易腐烂，在控制中心有中央控制和监控系统，整条生产线全部封闭式管理，生产车间会自动调节温度，控制流程智能化，运转中全程电脑精准控制，豆芽在全封闭的无菌环境中生长。这样的“赤裸裸”的干净卫生的生产环节，无疑让消费者对祖名的产品踏实放心。
此外，祖名豆腐的产品从原料开始都要进行严格检测。非转基因、大豆蛋白等各项指标都不能少。为了能够更加方便地抽查原辅料以保证产品的最优品质，祖名还特意购置了最先进的检测设备，从而能将检测做到最好。祖名还曾经郑重承诺：坚持做绿色食品，所有产品不添加防腐剂，绝对不使用对人体有害的添加剂。就连制作豆制品的辅料之一——酱油，祖名都是用专门定制款不含防腐剂的酱油，为了延长产品和原料的保质期限，祖名还有相关的设备控制细菌。
2. 数字化+云端订货
以手机订货为例，无论是直营店还是菜市场大妈都可以通过手机进行订货、配送、补订等活动。但是卖豆制品的人一般都是农民出身，学历不高也有一定的年纪，既没有手机也不爱用手机，为了“教育”商贩，祖名给每个愿意这样做的商贩送一部手机，这样一方面能为客户提供更好的服务，另一方面也能够减轻祖名的人工成本。在这之前电话订货需要 16 个人同时处理，现在加上管理只需要 6 个人。现在，祖名的各项环节都有了固定的操作时间。下午三点到晚上七点是订货时间，上午九点到晚上十点是生产时间，送货时间是下午五点到晚上十二点，接单、生产和配送都在当天完成。但是要保证产销协同，实现零库存，当天相应的操作和调整时间非常短，这期间还有客户增减货物的要求都要一一满足，为了方便管理，所有的数据都要在第二天正式生产之前全部录入。这样实现了移动订货，订单部就可以实时了解到市场需求，尽快进行调整，这样就可以极大地缩短时间，把顾客满意度提升到最高，同时大幅度提升服务体验。
3. 数字化+产销联动
祖名销售的主要是生鲜类产品，生鲜产品的保质期非常短，而且到顾客手中时要保证新鲜，这就要求各个环节的速度都要非常快。早前在祖名没有引入软件的时候，生产端的任务异常艰巨，他们不仅要不停地给客户打电话询问订单数量，从而确定生产量，同时还要联系仓库准备生产所需的原材料。这样就使整个操作程序非常混乱，产品生产的时间很难和物流配送的时间实现无缝衔接，这不仅耽误时间还会造成产品的浪费。后来，金蝶开发了一张能够实时更新的动态的产销协同表，用这张报表可以实时地观测到生产、配送、仓库端订单的变化，生产、配送、入库的数量以及还需要的产品数量，祖名已经靠这张产销协同表在订货、生产、销售、配送端形成了一个完整的流程。
首先，下午三点到晚上七点是祖名订货端限定的客户订货时间，订货结束后生产端会根据订货端提供的订单数量进行分批生产。第一批只生产前一天订货量的 40%-50%，与此同时，产品的入库以及配送也会一一完成。从生产到配送整个流程不会超过 12 个小时。在第一批订货完成之后，生产部会按照订货量的 20%来执行下一步的生产计划，等到了订货截止的时间，订单部会给出当天的完整的生产计划，用于第二天的操作流程。到最后，每个部门都需要向统计小组提供本部门当天的数据，统计小组核对完成以后，第二天会重新开始各个流程的工作。订单、生产、销售出库的紧密配合，生鲜产品的零库存最终得以实现。
4. 数字化+智慧物流
为了能使自己的食品保鲜，祖名采用全程冷链配送，他花巨资建成了从冷库到 300 辆冷藏车的全冷链系统，以确保食品在配送的过程中不会离开冷气一步。产品生产完成以后会立刻运送到冷库里面保鲜，然后负责运送的司机会把产品运到自己开着冷气的冷藏车中，最后到达客户的冰柜中。每辆冷藏车都有自己固定的线路以及固定的发车时间，而且在司机送货的时候可以通过手机实时查看汽车的运输轨迹以及车厢内的温度，这样就可以保证产品保持在适宜的温度中，从而使得产品在到达消费者手中的时候都和刚生产出来是一样的状态。这个拥有 300 辆冷藏车的车队，每天都按照自己的时间和路线进行产品配送。并且所有的物流车上都安装了 GPS 和监控，这样就能对冷藏车进行监控，不仅能够确保每辆车都能走正确的路线还能防止司机偷油和拉客等不良现象的发生。
为了提高效率，祖名在各个环节都做出了非常多的努力。在发货过程中，为了提高发货员的工作效率，祖名将在一条运送线路上的所有客户所需要的货品按照物料名称进行汇总形成一张发货通知单，这样就能方便发货员进行发货，与此同时，会在发货通知单的基础上按照客户的订货明细形成一张装车单，货品在运送到发货的窗口以后，工作人员会按照装车单上的数据将相应的货物装到运送车内，这样就实现了祖名在配送环节工作效率的极大提升。此外，祖名还将运行路线、站点等基础材料加在了软件当中，并在销售订单、发货通知单、销售出库单当中都加入了基本信息，这样就给按照路线汇总生成数据提供了极大的便利。凭借这些汇总单真正实现了生鲜产品配送的极致快速，当天生产的豆腐就能够出现在广大消费者的餐桌上，极大地提升了顾客的满意度以及品牌的美誉度。
5. 数字化+移动办公
祖名使用的金蝶云软件实现了与云之家的连接，基于这种连接，祖名将费用报销、添加物料和添加客户等一系列的审批工作都迁移到了云之家进行。这样工作人员就可以直接在移动手机端处理各种工作，这个便利的手机快速审批的流程代替了以前的 PC 机端的操作，极大地提高了各种业务审批的效率，同时，工作人员的签到、工作汇报等一系列基本工作也都在云之家进行。
四、百亿征程 能否实现？
对于未来，祖名豆腐想通过打通上游数据，从而更加紧密地联系下游，在此基础上，用数字去驱动管理，给销售和生产带来帮助，从而带来效益。虽然数字化转型能给企业带来巨大的好处，但是目前的数字化还存在很多的漏洞，现在公有的云计算把各行各业的信息集中在了一个逻辑区域中，盗取信息变得非常容易，用户也都普遍缺乏安全管理以及控制手段，这样信息就会有非常大的被盗取的可能。数字化虽然保障了产品的质量并且提高了工作的效率，但是它始终是一把双刃剑，如何在解决这些挑战的情况下完成数字化转型，也是祖名目前面对的问题。
数字化转型给企业带来了巨大的效益，但是精通数字化转型的人才毕竟是少数，如果企业缺少思维性人才和科学的管理方法，没有围绕客户的需求做具体的研究也没有更好的产品定位，那么企业在未来的发展过程中就会受到非常大的阻碍。
在蔡祖明看来，豆制品行业虽然是个传统的苦行业，但是也能通过数字化迸发生机。“中国的豆制品市场规模上千亿，我有信心能把祖名的豆制品卖到百亿”，他曾在采访中这样说
道26。从 1999 年到 2019 年，已经 20 年了，祖名的数字化从开始启动到现在都没有做完，蔡祖明坦言：“实际上数字化是没有尽头的，需要一路升级，一路完善”。
