电话约谈技巧的威力

——讲师自我介绍

一、 课程导入

讲师提问

通过刚才的游戏，我发现大部分学员都做了一个我们熟悉的手势，是的，电话。这说明电话对现代人来说是一项常用的与人交流工具，与直接面对别人交流相比，电话有哪些优势？

——讲师请一组学员站立，要求依次发言。

——讲师归纳

刚才大部分学员都谈到了电话的快捷作用，是的，每个人都想用自己的时间去创造最大价值，特别是我们的销售人员，因为，一个善用电话的销售人员他的生产力将是别人的二倍，甚至更多，所以如何有效地使用电话，就成了我们今天探讨的课题。

二、 ——打出投影片2

您应牢记的问题

准备自己

打破规律

清除障碍

获得面谈

——讲师讲述

如何发挥电话的有效威力，我们从这四个方面进行分析

三、 ——讲师示范

用紧张颤抖、答录机和热情的声音分别说：

“你好，我是平安保险公司的业务员×××”

四、 ——打出投影片3

如果你的声音紧张而犹豫

如果你的声音呆板而生硬

如果你的声音失去了笑容

您愿意跟什么样的人打电话？

——讲师提问

大家比较喜欢刚才哪段话？

——讲师讲述

由此可见，笑容不但会被别人看见，也会被别人听见，另外，通常我们的销售人员都是坐在座位上拨打电话，而坐姿又是影响声音的另一个因素，所以，打电话前首先要告诉自己：站着，并微笑着。

五、 ——打出投影片4

吸引力

打破客户埋首工作的意愿

如果他是个决策者…

如果他是个管理者…

如果他是个使用者…

——讲师讲述

通常客户接听销售人员的电话时，直觉的反应就是快点结束通话，所以为了能让对方给予让你讲的时间，最好的方法就是：有一个吸引他的开头。以打破客户埋头工作的意愿，而每个客户的职位不同，所引起他兴趣的关键词也就不同，大部分决策者关心的是利润、效益，管理者则是便于掌控，使用者关注的是对他带来的好处和易于操作。因此，针对不同的客户，你就需要制作不同的电话脚本，一是为了给自己个成功的暗示，二是为了不偏离主题。

六、——打出投影片5

判断力

您可能首先遇到的：

如果她是秘书…

如果她是同事…

如果她是家人…

——讲师讲述

虽然我们针对销售对象制作了相应的电话脚本，但有时会意外出现一些障碍，如秘书等，所以，如何应对这些关键人物，也是我们要考虑的因素，如遇到这类情况，你的朋友向你推荐了许总，但朋友说，不要说是他介绍的，拨通电话，首先是他的秘书，你将怎样面对？

——演练

演练操作

请一位学员扮演秘书，一位扮演销售人员，背对对方（销售人员站立）

——讲师总结

感谢二位的精彩表演，确实我们大部分销售人员都会这样处理，接下来让我们看（分析）这位销售员是如何面对的。

七、 ——打出投影片6

——发随堂讲义1

实战录音棚

S： 麻烦你接许总，谢谢。

R：请问你哪位？

S：我姓李，麻烦你接许总，谢谢

R：哪位李先生？

S：大连路的李先生，小姐，请问你贵姓？R：我姓王S：哦，王小姐，我有重要的事和许总谈，他现在出去了还是在开会？

——讲师讲述

在这里我们注意到李先生在秘书面前一直没有表露身份，面对秘书的一再追问，他使用了一句话，反客为主：“小姐，请问你贵姓？”，最后问话的答案是必须记录的，以便第二次拨打电话。

八、 ——打出投影片7

决定力

电话接触时  善用停顿

回答问题时  清晰明确

处理拒绝时  镇定自若

面对犹豫时  果断决定

时刻告诉自己：

              打电话的目的是面谈

——讲师讲述

在销售领域电话不是用来诉颂衷肠的，而是争取与客户面谈的机会，任何的技巧、话术都是为了这相同的目的。在实际运用中是如何使用这四种技巧的

九、 ——打出投影片8

——发随堂讲义2

——讲师讲述

从以上对话中，我们发现销售员使用的技巧：

1、 有一个吸引许总的开头

2、 提出面谈的要求

3、 利用停顿获得地址

4、 从容处理拒绝

5、 消除对方压力

十、 ——打出投影片9

自  我  介  绍

运  用  介  绍

引  起  兴  趣

简  单  恭  维

排  除  异  议

约  请  见  面

再  次  确  认

友  好  道  别

——讲师总结

根据上述案例我们不难发现无论制作电话脚本还是实际拨打电话，都在遵循这样的顺序。正如赛马游戏一样，冠军就是属于领先一点点的那一位。

十一、 ——打出投影片10

 通过讲授、示范、演练等授课方式，

  使学员掌握电话约访的技巧及脚本的设计。

 ——讲师总结

只要各位在日常工作中，结合自己的特色，有效的使用电话约访的技巧，相信你的时间将会倍增，你的客户将会倍增，你的收入同样会倍增。